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一周下来，十个营业部基本都培训了一遍，也就是说700个人中除了一些不来的，剩下的都参加了培训，这些兼职的业务员听完培训后，现场都是激情满满，尤其是少儿险，很多人都现场在算自己周围认识的人中有多少孩子可以买这个保险。孙文旭，王跃几个人培训后也都信心满满，觉得出业绩不是问题，每人都在计算一个月可以有多少保费，这些人乐观的情绪也感染了寿险的每个人，感觉大家都是信心爆棚，似乎寿险的腾飞指日可待了。魏仁强，杨晓春的脸上也是喜气洋洋，听说同期试点的其他机构，队伍才招了不到100人，d市一下招了700人，这在总部一下子放了一颗卫星，很多机构听说后，都给魏仁强打电话询问，这也让魏仁强很有成就感。

但是没过几天，大家的脸都开始耷拉下来了，因为居然一周过去，没有一张保单产生，这些兼职的业务员都犹如石沉大海，没有动静了。打电话过去问，都说在谈，有些人说最近工作忙，还没找出时间，打了几次，有些兼职人员就不接电话了。这一下大家都有点慌了，这业务好像没有想象那么乐观啊。魏仁强也不像一开始那样神情笃定了，开始有点着急，问了好几次进度，杨晓春更是每天都会问每个营业部有无进展，催着让每个营业部负责人给业务员打电话督促。

夏信自己打了几次电话后，发现情况和大家说的大同小异，归根到底都是无法掌控兼职人员的活动，没法对他们实施有效的追踪和管理。苦思冥想了几天，夏信还是找不到有效的解决办法。正在夏信望着窗外发呆的时候，突然传呼机响了，”请回电，李素珍。”李素珍找我什么事？夏信心想，是不是有保单了？回过去电话，李素珍告诉夏信，她是问一下那个少儿险的一些情况，解答了她的问题后，夏信趁她没挂电话，问道”李姐，我有个问题问你一下，你有空吗？”

“有空啊，我平时就是早晨忙一阵，其他时间都不忙的。”

“李姐，上次培训完那么长时间了，怎么大家都没有出单了，是保险不好卖吗？”夏信边问边打开了笔记本，看了看自己这几天想到的几个问题。

“也不是不好卖，关键是上次一下讲了两个保险，当时听着就有点懵，回来一下就混了，不知道哪个是哪个了？”隔着话筒，夏信都能感觉到李素珍苦恼的表情。

“那是我没有讲清楚了。”夏信检讨道。

”夏经理，倒也不能这么说，你解释也挺清楚，但讲的都是条款上的字眼，这个和别人没法讲啊。“

”你能讲详细点吗？李姐，我没太听懂你话的意思。”夏信没听懂李素珍的意思。”

“这么说吧，打个比方，比如说我们卖冰箱，你给我们讲的是冰箱的说明书，就是冰箱是什么？但我们需要的是为什么要买冰箱。”李素珍看着身边的一台冰箱打了个比喻。

“你的意思是培训时最好要培训产品怎么卖，是吗？”夏信把这句话记在了笔记本上，脸上泛出明了的神情。

“对啊，我们都是给熟人介绍的，只要能说清楚为什么要买，他不就买了，什么接触，促成的，都没用的。”

“明白了，谢谢李姐。这周我准备一下，下周给大家讲一下少儿产品怎么卖。“夏信回答道，眼睛变得越来越亮。

”那太好了，我等着啊。“李素珍笑着放下了电话。

夏信放下电话，握着拳头在空中挥了一下。李素珍提醒了夏信，兼职人员并不是和夏信他们一样在保险公司工作，很多人是第一次接触保险，讲的东西太专业他们是不太能马上理解的。他们需要的就是马上能用的话术，对产品的销售话术。

夏信之所以说要一周，是因为他在接电话时就已经做了一个决定，自己先上市场销售，用自己的行动和实际销售的业绩来让业务员们跟着做。

想起上市场展业，夏信的心又开始热了。

2

“您好，我是长盛保险公司的，我们公司最近推出了一款针对孩子的保险，您有兴趣了解一下吗？“星月大厦40层，夏信敲开了一间办公室的门。

“请进吧，你是什么保险公司啊？”一个坐在墙角单独办公桌后的，看着像是个领导的男子说。

“长盛保险公司，我们是1990年成立的保险公司，总部在上海。d市分公司就在我们星月大厦六楼。”

“没听说过你们公司啊，不会是骗子公司吧？”一个托着一摞材料从门外面走进了的小姑娘笑着说，这句话让夏信很是尴尬，不知道怎么解释。

“保险还要自己掏钱买吗？我们公司都花钱买了啊。”男子问道。

“您公司给大家买的什么保险呢？”夏信问了一句。

“什么保险，我还真不是很清楚啊，就是告诉我们有保险了。”

。。。。。。。

这已经是夏信”扫楼“的第三天了，”扫楼“是保险展业中的一个词，意思就是在一幢办公楼或者住宅楼里逐个单位或者逐个住宅进行陌生拜访，这是个人寿险业务销售中的一种开拓市场的方法，在大陆刚刚开始开展个人寿险业务的时候，曾经很多业务人员采取这个方式进行展业。目前已经不是很多了，现在很多小区门口挂着的“本小区禁止推销”牌子，也有因为这种扫楼模式的原因在内。

夏信打定主意要自己上市场展业，思考从哪里开始时，发现其实星月大厦就是一个很好的展业选择场所，这是一个高档写字楼，相对的办公人员素质，收入都比较高，最少比d市的平均收入要高，而且根据自己日常看到的，岁数都不大，孩子应该都在少儿险的责任范围之内，应该不会太难销售。

但三天下来，难度出乎夏信预料。地处东北的d市，人们对于个人自己掏钱买保险这件事还是不太接受，同时对长盛保险公司不是很了解，展业的时候，夏信还要费很大的口舌来解释，幸好长盛保险就在六楼办公，解释起来还不算太难，但大家虽然知道了长盛保险在六楼办公，但对这家没什么知名度的保险公司的接受程度却依然不是很高。这下子，夏信知道为什么这么多天，没有一张保单产生了，d市人对长盛保险公司的接受度比上海还是要差，这也难怪，毕竟总公司在上海，宣传等等相对是比较多的，而分公司刚刚开业，很多人并不知晓。另外作为重工业基地，计划经济对老百姓的影响也比南方沿海城市要深。自己作为一个已经在保险公司待了一年的人，又在市场上展业了那么长时间，销售依然这么难，可想而知那些兼职业务员也一样面临自己面对的问题。

而且在扫楼的过程中，夏信发现了跟一开始预想不一样的感受。夏信一直觉得陌生拜访最难的应该是刚开始，一旦做起来了，就应该会势如破竹，越做越顺。但在进行到第四天的时候，在敲了差不多二十多家公司的门以后，夏信发现当自己面对一扇关着的门时，往往没有了前几天见门就敲的勇气，反而是盼着门里没人，这样自己可以对自己说，自己敲了，只是没人。拜访效率明显下降，这是怎么了？难道自己胆怯了吗？似乎自己没有刚开始的激情了。夏信也不知道应该去向谁请教，周围也没有人做过陌生拜访。

回到办公室，发现孙文旭几个也在办公室了。咦，这几个人前两天看自己展业，也学着出门做陌生拜访了，怎么今天都回来这么早？

”文旭，王跃，你们也回来了？”夏信问道，“脸色怎么这么差。”走过去顺手拉了个椅子在孙文旭几个人边上坐下。

“夏经理啊，我发现我不行了。”孙文旭用右拳垫在下巴下，趴在桌子上，满脸萎靡。

“不行了？什么意思？有病了？”夏信吓了一跳，伸手就去摸他的额头。

”什么有病了，我是说我现在都不敢出门了。“孙文旭一巴掌打开夏信的手，抬起头说道。

”王跃，怎么回事，你说说。“夏信转向在一旁瘫坐着的王跃。

“夏经理，情况是这样的，我和孙文旭没敢像你一样，一个人展业，两人一起展业，刚开始几天见门就敲，胆子很壮，但今天突然就不行了，见门腿就抖，浑身发软，谁都不敢上前去敲门了，现在一想起出门去展业，我俩心都在颤抖。也不知道这是怎么啦？”王跃苦恼地把事情经过说了一遍。

哦，夏信心里明白了，他们是遇到和自己一样的问题了，看样子这是陌生拜访过程中普遍会产生的一个问题，是个共性问题啊。

孙文旭和王跃看夏信听完以后，坐在那里沉吟不语了好长时间。两人对视了一眼。

”夏经理，你比我们有经验，展业时间也长，你说这问题怎么解决？是不是我们不适合做保险啊？“孙文旭瞪大了眼睛问夏信。

”不适合做保险这个问题肯定是不存在的，至于为什么，我告诉你们一个情况，你们就知道了。“夏信苦笑着说。

”什么情况。“孙文旭和王跃异口同声的问道。

”我也遇到了和你们一样的情况，看见门我也不敢敲了。“夏信说，同时长长吐出了一口气。

”啊，你也这样。”听到夏信的问答，孙文旭，王跃两人傻在了当地。