晚上七点，会议室内依然灯火通明。严文龙与五个小组的组长、孙贤宇、曹宗宪等人一起，依然在会议室内奋战。他在白板上绘制除了四个人像，然后逐一在上方，用黄色的便利贴贴上标签。

“各位，经过我们团队的共同整理，结合过往的销售经验，我们整理出了跨越公司信用卡产品的客户肖像。分别是高端精英、都市白领、精致女性和年轻一族。下面，我为大家一一介绍。”

两个小时后。严文龙站起来，说道：“各位辛苦了，但我们总算整理出来一些关键信息，能够指导我们的销售人员有的放矢。我会安排把这些变成资料和培训手册，下发给我们的业务员们。”

他抬头望着手下，说道：“现在，大家已经知道了这些客户的特征，可以不再低头盲目撒网。既然知道了他们的需求和所在，我们只要方法得当，提供精确的产品，再配合有效的话术，一定可以事半功倍，完成销售目标。”

众人纷纷点头，热情高涨，几个小组长带头鼓掌。

散会后，严文龙回到了自己的座位，他打开电脑查看邮件。最新的一份销售月报吸引了他。

报表上的数据显示，两个伙伴孙贤宇和曹宗宪上月表现突出，极为给力，进件量平均增加了三成，而审核通过率则提高了接近一倍，单人单月办卡量更是超过140张，达到了历史最佳。

更为关键的是，二人引入的客户价值总量分别达到28万分和29万分，创下本月记录。在销售潜力榜上，二人也在公司内部分别排名第二位和第三位。

严文龙点开详细数据，发现二人的客户数据非常健康，虽然也有几个顶级客户是来自他提供的名单，但大多数都是自己开发的客户，且质量比较高。他明白，两个伙伴显然已经举一反三，从客户肖像出发，找到了批量寻找优质客户的诀窍。

严文龙又翻看了之前的数据，发现二人已经是第三个月连续出现高光的业绩了。他心想，按照这个进度下去，很快可以提请给两个兄弟升职了。他将报表翻页，点开了刘光庭的第二小组的销售报表。

第二小组五人，在过去的三个月内发卡量也稳步上涨，人均发卡量超过了110张。而刘光庭本人名下的客户量，经过统计口径调整后，也达到了113张，表现得中规中矩。

严文龙点点头，长长的舒了一口气，他最担心的情况并没有发生。

这三个月以来，刘胖子像是变了一个人一般，没有了往日趾高气扬的神情，也不敢和他当面冲撞，而是长期在外，经常不见人，但是每天返回办公室时，总带着一堆客户的申请表。

严文龙知道，刘胖子有几次偷偷的咒骂自己，眼神非常凶恶，还有几次打电话时出言不逊。但当面总是规规矩矩，所以他也不是很在意。他从没指望能够和刘胖子成为朋友，只要刘光庭不在背后捅刀，不拖后腿，他可以忍受对方在背后的恶意。

最让严文龙开心的是最后一张的整体报表。在这张报表上，他看见了一串串辉煌的数字：单月发卡量平均增长30%，人均发卡量增长32%，客户价值连续三月增长近50%。在公司内部，按分区的销售团队里，他的太港市西区团队在“客户价值”、“进件数量”、“核卡率”三个指标上排名第一，在“发卡量”、“人均作业效率”两个指标上分列第二、第三位。

这个数据和往年比起来，显得更为优秀。他的西区团队仅仅用了八个月就完成了全年的业绩总目标，而最近几个月的迅猛增长，更是引起了多个上级的关注，让他不得不考虑，暂时放缓步伐。

不过严文龙最终打消了这个念头，销售人员主要是靠提成吃饭，能做更多，意味着收入更多，他不应该有所保留，而要让大家不停挑战更高目标，也追求更好的薪酬。

严文龙把目光从屏幕上转移，口中说道：“多亏了当初的那份名单啊！想起来，真是太神奇了！”说完，他把眼镜从自己的鼻梁上摘了下来。

严文龙看着这个眼镜，外框颜色已经被他重新喷涂，一片黑色。镜框的边线也变成流线型，不再有当初突兀的折线造型，和普通的眼镜无二。他想起自己刚戴上这副眼镜时，两个伙伴问这问那，他只能支支吾吾应对。这段时间以来，再也没人关注过了。

严文龙把眼镜重新戴上，此时他的眼前再次出现了数字界面。在左侧，他看见了内置投影上不断跳动的数字，从40变成了330。严文龙兴奋的说道：“斗志值又上来了，太好了！”

第二天早上，严文龙神采奕奕的来到办公室。刚跨进门，他就感觉到一种不安的情绪。同事们各个神情紧张，大气不敢出。分公司总经理石启泰在房间内大声打着电话，语气不善。连平常一直喜欢笑的“小甜甜”王羽然也沉默不语。

严文龙赶紧返回座位，打开电脑。他查看邮件，很快就明白了为什么气氛会这么紧张。

在一封由风险管理部发出的邮件里，着重提到了太港市分公司的不良贷款问题，并作出了严厉批评。在这封邮件的附件里，有一个excel表格，上面列举了10月底该市超过六个月未还款的不良资产数据。

太港市的不良资产总额为三千一百六十八万，高居各公司“榜首”，比第二名多出了两千多万，数据非常难看。按照这个数据，太港分公司的不良率达到30%，超出2%的警戒红线15倍。

在邮件里，风险管理部不仅提出了批评，还要求太港市分公司立即查明原因，采取行动。并向高级管理层提出，要追究主要责任人的责任，进行问责处理。

严文龙心情一下子紧张起来，但他自认为自己引入的客户是优质的，问题不大。他不停查看报表，寻找单笔这些不良贷款数据。在连续耗费半个小时的分析后，他发现，造成不良贷款的，主要是前期的同一类别客户造成。

这些客户大多是小企业主，做水果、五金、超市等小生意的居多。他们对于资金周转有许多要求，因此偏好大额度的信用卡。这些客户本身的抗风险能力差，流动资金不足，一旦出现风吹草动，就会出现难以按时还款的情况。所以，在他的定义里，这些小企业主都应该算是劣质客户。

严文龙继续分析，发现这些客户大部分是2014年期间引入，数量超过两千人。他马上明白，这事刘胖子脱不了干系。

2014年3月，刘光庭代理西区销售主管的职位，而东区销售主管刚刚离职。刘光庭为了追求进一步晋升，迫切想要做出成绩来。他认为小企业主的贷款金额高，交易量大，于是千方百计说服了当时的分公司总经理。

自那时起，分公司便将具有重大争议的小企业主作为重点引进对象，加大资源投入，推动了业绩的短期快速增长，直至石启泰就任后才紧急叫停。

石启泰走出了办公室，面色严峻，对着众人，说道：“各位同事，我有个事情要和大家说一下，请大家暂停手中的工作，这件事非常紧急，事关我们所有人的利益。”

众人都围了过来。严文龙也加入人群，靠近石启泰，聆听他的讲话。

“是这样的，自从本月开始，我们太港分公司就出现了一大批不良贷款，总额达到三千多万，很快将我们的其他业绩全部掩盖。现在是11月，按照这样的风险资产状况，到年底时我们今年的所有绩效指标都会被严重拖累。”石启泰皱着眉毛，语速缓慢。

他继续说道：“我们的整体绩效将会是最后一档。那意味着我们分公司上百人，只能拿到最基本的工资，拿不到绩效工资，没有年终奖。对于销售条线而言，将无法获得提成。对于风险条线的同事而言，将面临更加可怕的结果。”

“风险条线的同事，很可能会从主管开始，到组长，再到基层员工，遭遇大面积裁撤。”

石启泰停顿了一下，说道：“我不是吓唬大家。这样的事件曾经在跨越公司发生过。五年前，东海市分公司就曾经发生过类似事件。当时，分公司的所有管理者全部降职一级，风险条线和总经理全部被降为普通职工。”

“风险条线的员工有三十多人被辞退，负有客户失察责任的销售条线，共有二十多人被辞退。而随着业务规模的变小，市场条线和综合条线的人员编制也被裁撤。”

石启泰的目光扫过众人，说道：“我们面前同样的困境。不管这件事的责任出在销售端还是在风险端，总之这是我们所有人的事。不追回这些不良贷款，我们这个年就别想好好过。如果大家不想在过年时遭遇罚薪、降职、辞退等坏消息，就一起行动，众志成城把坏账追回来。”

石启泰说道：“好了，就到这里吧。严文龙、李天池，你们两个过五分钟进来一下，我和你们一起商议一下这项工作的安排。”说完，他急匆匆的返回了自己的办公室，把门关上。

人群中开始一阵骚动，不少人议论纷纷，担忧着自己的收入。有个综合条线的阿姨甚至哭泣起来，口中不停的喊着：“怎么办？如果拿不到年终奖，我家里的债就没法还了，我的老公就得停药了，他会死掉的。呜呜……呜呜呜……”

严文龙看了一眼，认出了这个阿姨，一个对他非常照顾的好人。这个阿姨经常多做一份饭，带给自己，叮嘱自己不要吃外面的快餐。有时候下班后等到很晚才走，就是为了等自己回来，录入客户数据。平常也很关心自己，为自己没有找到对象而操心着急。严文龙在心里，把阿姨当成自己的母亲一样。

她名叫林冬月，是一个四十五岁没有受过太多教育的中年妇女。阿姨的老公因为患有肾病，无法工作，只能在家休养，还得按时就医。为了满足治疗费用，阿姨四处借款，欠下了很多债务。而她还有个十六岁的孩子在上高中，各种补习费和资料费的开销也很大。

阿姨的这份工作带来了家中唯一的经济来源。如果年终奖拿不到，很可能就会面临老公停药、孩子成绩受影响的情况。严文龙想起阿姨即将面临的困境和艰难，心里一阵揪心的疼痛。他暗暗告诉自己：“为了自己，为了阿姨，为了所有同事，我一定要追回这些不良贷款。”

在石启泰的办公室里，石启泰、严文龙、李天池一起坐在电脑前，望着视频会议系统里的人，那是跨越公司负责销售工作的副总裁，张忠超，也是那位破格提拔严文龙的伯乐。

张忠超在视频里大发雷霆：“石启泰、严文龙，你们两个草包。你们是怎么引入客户的，什么垃圾都发卡，一味追求客户数量，不顾风险，现在出现了这么大的烂摊子。”

张忠超靠近摄像头，脑袋变大，说道：“虽然风险防控的责任在风险端，我们是间接责任人。但明眼人都能看出，这次的责任在销售条线。尤其你们太港分公司的销售条线，是罪魁祸首。我在总裁办公会上，向负责风险管理的王腾云副总裁打了包票，一定会把握好入口，一定会把这些不良贷款追回。”

石启泰当即表态：“的确，这次的责任在我们。主要是前两年的客户准入方面出现了重大纰漏。我们会立即行动，力争挽回损失。”

张忠超说道：“公司已经表态，谁引入谁负责。你们销售条线犯下的错误，自己解决。三千万的不良资产，你们必须全部追回。”

他的口气缓和了一点，低声说道：“当然，我也会从多方面调集资源协助你们。你们的底线，是至少追回一半的不良贷款，这是我的死命令。完不成任务，你们全部提头来见！”

严文龙面色严峻，他看了看石启泰和李天池二人，发现他们也面色铁青。尤其是石启泰，几次想要抗辩，都在最后关头闭嘴。

“我已经和人力资源部沟通过了，给你们三个月时间完成这件事，也就是春节前追回至少一半不良贷款。如果完成了，我会从这笔款中提出3%，加入到你们的年终奖中，作为奖励。如果完不成，你们这个销售团队和风险团队彻底滚蛋吧。石启泰，你也做好卷铺盖走人的准备。”

“根据人力资源部的操作，你们的10月份业绩提成、绩效工资这些已经全部扣留，暂不发放。先给你们一点压力，等完成了这些不良资产的追缴后，再和奖励一起发放。”说完，张忠超关闭了视频会议系统。

“什么？连上个月的奖金都要扣？这没有道理啊，那些是我们已经做出来的业绩，凭什么不发？没有奖金，光凭那点基本工资，我们连房租都交不起！公司真******恶心！”在严文龙的座位旁，曹宗宪从严文龙口里听到这个消息，愤怒的说道。

“我也没办法，公司说没有任何理由。上面也给我们下了死命令。唉，近期，大家也把重心放到怎么追缴不良上面来。这事非常非常重要。”严文龙说道。

“上面的领导们永远是那份嘴脸，有功劳了急着揽到自己身上，有问题了马上让下属去处理，把责任推干净。然后不停施压，施压，施压，恨不能把你逼死。他们从来不会听你解释，不会关注你的委屈或痛点，只知道看数据，要结果。”孙贤宇抱怨道。

严文龙点点头：“我也感受到了公司的这种文化。太关注数据，关注业绩，不关注过程和原因，不关注员工的感受，毫无人情味。”他伸手，摸着自己的椅背，说道：“虽然我是因为这种机制提升起来，但我第一次感觉到一种深深的失望。”

曹宗宪和孙贤宇继续抱怨，发泄不满。严文龙则把精力放到了自己的电脑上，过了好一会儿，他突然打断了二人的对话，用激动的声音说道：“我知道怎么去追缴那些不良贷款了！”