47三碗不过冈的营销大师

“三碗不过冈”应该是我知道的最早的logo。

店家用“不过冈”这三个字，成功给顾客制造了一种焦虑。中国人向来都是有焦虑感的，马路不能很快过去，就会产生一种焦虑，于是就有了中国式过马路。如果想过景阳冈，那就不要超过3碗酒，如果你不幸超过了3碗酒，那就在我这里住店好了，顺便让我挣点住店的钱。

来了客人不是店小二服务，而是店家，说明店家眼力狠毒，看出武松身上有钱。再看店家给武松上菜的手法。武松当时要酒喝，店家给上了一碟热菜，一双筷子，3只碗。客人要酒，可能是纯粹的要酒，也可能是要酒和菜，店家没有经过武松的同意，直接给多上了一份热菜，他是怎么样让武松没有注意到自己多上了一份热菜呢？店家有办法，自己先上一份热菜，称武松不注意直接给武松倒了满满一碗酒，就算是顾客很介意，这个时候人的注意力就会从热菜转到酒上，人家已经给你倒了一碗酒，还那么客气，就算了吧！果然武松上当了，拿起酒来就喝。放3只碗的意思，就是潜意识的告诉顾客，如果要点酒就三碗三碗的点，不要一碗一碗的点。店家完成的第一次营销。

武松问有没有什么饱肚的东西可以吃。店家说只有熟牛肉。****你刚才不是上了一盘是热菜吗？怎么现在只有熟牛肉了？真是看人下菜碟儿。那你刚才那个热菜是不是一样要算钱，这个店家太精了。

武松说切二三斤来下酒。店家给切了二斤，装了一个大盘子。人家要二三斤你就给三斤好了为什么要给二斤？熟牛肉很重的，2斤可以装一大盘，3斤也可以装一大盘。店家为什么要用2斤熟牛肉装一个大盘子？因为要了二斤，肯定不够吃，一会儿再叫的话，你总不能要半盘吧，所以加肉至少是二斤起，要有肉就两斤两斤的要，要有酒就三斤三斤的要，这个店家很会做生意，可能也是“三碗不过冈”的商业思维吧！后来武松的牛肉不够吃，再次加肉的时候，果然是加了2斤。

武松喝完第三碗酒之后，店家再也不给倒酒了。这是一种饥渴营销，我越是不卖给你，你就越想要，苹果公司在发布新产品的时候经常用这种商业手段，虽然是很土鳖的方法，但是作为一种大众消费品来说，是非常有效的。营销手段。

武松问你为什么不倒酒给我，店家说你要肉就给加，没有说酒的事儿。武松这个时候说，我酒也要，肉也要。一次成功的捆绑销售。看到了吧，如果武松不是之前就点了一份肉的话，估计还需要再加一份哦，碰到三碗不过冈的营销大师，武松这种粗糙的好汉，只有挨宰的份儿。

武松问【你为什么不卖酒给我】，这并不是武松想问，而是店家刻意引导的结果，你想喝酒，我不卖给你，你当然要问为什么，消费者行为学。

店家没有回答武松的问题，为什么不直接卖给你酒，而是说【你没有看见我的招旗吗？】“三碗不过冈”，武松就问【怎么叫三碗不过冈】，其实店家潜移默化的向武松推销了一个概念，这是一次非常成功的概念植入。

武松问起来，人家店家当然要回答，【我这里的酒虽然是村民自己酿的，比市面上卖的那种老酒更有滋味，只要来我这里喝上3碗，必醉无疑，过不去前面的景阳冈。所以叫做“三碗不过冈”】。如果前面只是概念植入的话，这里就是概念的普及和升级，其实想卖一种东西，最好的办法是卖概念，而不是卖产品。没想到几百年前的酒店老板就有这种想法，真的是很难得，水浒传真是一本妖书。

店家后面接着说，【之前的客人到这里只喝3碗，也不再多问】。这更是不可能的事儿，就算是不喝酒问问也正常，店家为什么说不再多问？是为了引起顾客的好奇心，把之前的饥渴营销再次升级。而且喝酒的人话多，相应的好奇心也会增强。自然会过来问。这个店家太贼了。

武松就更好奇了，【我喝了3碗为什么没有醉？】，店家进行了第三次概念的销售和升级，【我这个酒叫透瓶香，又叫出门倒，喝的时候没感觉，一会儿就醉了】。这个时候武松有点不耐烦了，【怕我不给你酒钱吗？再倒3碗酒给我】。店家又倒了3碗酒给武松，又卖给了武松3碗酒。武松如果回去再碰到自己的朋友，肯定要讲三碗不过冈的酒，武松的朋友听了也好奇，肯定也要出去喝一下。其实概念销售的厉害之处，不在于销售产品本身，而是概念被推销出去之后产生的附加效应，这个对于产品销售来说影响很大，一个好的概念推广出去，产品销售会有几何级数的增长也不稀奇。

武松说【我吃你一碗酒，给你一碗酒的钱，只管倒酒就行了】。店家又给倒了3碗，谁都知道我这里是三碗不过冈，你要酒，就3碗3碗的给你。店家的套路，就是每三碗酒是一份，一起卖，每两斤牛肉是一份，不单卖。爱吃不吃，爱喝不喝，反正我就这么卖。黄酒的酒精浓度大概是在12%到14%之间，正常人喝半斤正好，三斤是极限，我为了测试酒碗的容量，刻意买了仿古的黑瓷酒碗，基本上3碗酒一斤。3碗过后不是四碗五碗，而是直接跳到了三的倍数六碗和九碗，六碗酒2斤重超过了常量，九碗的话是三斤，是要喝醉的，正常人肯定喝不了，难怪叫“三碗不过冈”，科学！

武松又要店家来添酒，店家说【还有五六碗酒，只怕你吃不了】传达了两个信息。第一，我还可以跟你倒两次，六碗酒，一次三碗。第二，你喝不了这么多酒，这是激将法，有人想喝酒的时候你不给，对方肯定会拼命的要，这是喝酒人的心理。看来店家除了精通营销学，消费者行为学之外，对心理学也有很深的研究。这个时候武松说，【就算有五六碗，全部倒给我】。这个时候武松心里面对酒的概念已经是三的倍数，看来店家到此为止，整个营销过程是成功的。后来武松又要酒，店家又给添了6碗，始终都是三的倍数。

到现在为止，店家一直在推销“3碗”的概念，武松要离开酒店，店家就开始推销“不过岗”的概念，【现在景阳冈上有一只吊睛白额老虎，晚上出来吃人，已经吃了二三十个壮汉，官府让猎户去捉，做不到要打棍子，附近的村民都有榜文，只有在早上9点到下午3点之间，可以成群结队的过景阳冈，其余时间不许过，单个客人不许过，现在刚过了下午五点，你现在过冈白白送死，不如在我这住一晚上，明天凑齐了人再走】。

店家推广“不过岗”的概念，主要是通过制造焦虑感来达成。榜文上只是说“大虫”，店家说的是“吊睛白额大虫”，如果是一只幼年老虎肯定没有多少威慑力，过往客商也不会有很强的焦虑感，如果是吊睛白额老虎，吊睛就是眼睛很大，白额是头上的花纹长开了才会有的特征，吊睛白额老虎就是一只成年的雄性华南虎，这个年龄段的老虎，体力正兴，食欲正盛。后来虽然经武松证实，确实是一只吊睛白额老虎，但是店家是没有见过的，他如果见过不是早死了吗，之所以这么说是为了突出老虎的凶猛，给过往客商成功制造出一种焦虑，赚了人家的酒钱之后再赚个店钱。至少武松是这样想的。

店家制造焦虑感的第二个方法，是恐吓。“枉送了自家性命”，人死如灯灭，生命诚可贵，自己的生命和一晚上的住店钱比较起来哪一个更划算？一般人的选择，两害相权取其轻，会选择焦虑感更少的，损失一些钱保全自己的生命。可店家怎么知道武松是什么样的人？如果不是武松，换了别人，肯定会在酒店里住一晚上。

武松进店之前就看到三碗不过冈的招旗，离开了酒店的时候，还提了一句三碗不过冈。从看到，到离开，店家的整个营销过程是成功的。如果不是武松勇武过人，店家“不过岗”的概念，应该也可以推销成功。

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