菜鸟赵云不知不觉中变成了业代赵云，现在变成了一级业代赵云，就像芬必得的广告词里写的，突然之间，感觉身上的担子重了很多，这不是身体上的，而是精神上的，随着工作的逐渐展开和视野的开阔，一些东西也慢慢影响着赵云的思维。

在所有人看来，彭城已经进入了一个前所未有的好时段，串货的压力被暂时缓解，市场区域稳定，经销商和终端销售商都有利润可图，一般这种情况下，多数情况是被公司加业绩，而我要说的不是这个。

工作属性。

几乎在所有公司的编制中，业代这个岗位都有一个共同的属性―管理型业代，我前面也提到，业代应该属于全能打手，跑线、铺货、带车铺、排货、管理客户，样样精通，但多数情况下，业代都是以配合经销商工作的形式来出现的，刨去公司要求的东西，还有一些东西他们没有意识到，所以，很多业代无法真正意义地管理客户。

怎么管理？

先讲一个故事，徐阶的故事。

徐阶，嘉靖年间内阁首辅（相当于丞相）。在他年轻的时候曾经因年轻气盛过于正直得罪领导，被下放到福建延平做推官，主管司法和刑事案件。

初到延平，徐阶怀着一颗公正的决心，顶住地头蛇下属们的无理取闹和阻挠，费劲心力解决了积压的案件，并在之后彻底清算了地头蛇们，虽然时候这些丢了饭碗的地头蛇们曾经威胁恐吓，但他也顶住了。

在徐阶以为良好的工作态度和全心全意为人民服务终能战胜一切恶势力的时候，另一件事颠覆了他的思维。

延平多银矿，且民风彪悍，置国法于不顾，私采盗挖严重。徐阶想彻底根治，却发现根本行不通，或者说，他一直坚信的东西行不通。

但凡开矿这种事情，从古至今都把持在地头蛇的手里，而地头蛇总是跟当地的政府部门保持着良好的合作关系，换句 话说，和徐阶的上司们保持着良好的关系。

麻烦了，动地头蛇就是动自己的领导，时间一天天过去，事情却没有任何进展，因为之前的办法行不通了，工作态度和全心全意为人民服务之类完全无用，徐阶开始了自己的思索。

利益，只有利益！

徐阶没有找自己的领导，找了也没用，他找到了矿源地的里长，说了一句话“铲除私采盗挖的人，给你更大的利益”。

事情解决了。虽然事后徐阶被随从指责为他在耍滑头，搞妥协，但徐阶的回答是:对，我是在妥协，但是我赢了。

故事讲完了，这是《明朝那些事》里面提到的一个故事，最近闲下来的时候我反复看了好几遍，在彭城的时候，这本书还没有出版，但当时的赵云找到了和徐阶一样的路子，找出利益争议点，解决它，然后，就赢了。

就这么简单。

继续刚才的问题，怎么管理？</p>