() ( ) 陈伟笑笑道：“那当然，我们做业务的必须要有这一手！――其实你问了一个非常专业销售问题，那就是情报的收集！这是销售的六大因素之首，适应任何形式的销售！”

“情报的收集？六大因素？”

“是的！这六大因素就是情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验！你刚才的提问涉及的是情报的收集！”

“怎么说得跟打仗一样？”

“一点都没错！销售如同战场，只不过是没有硝烟的战场！收集可靠的情报，无论对于打仗，还是对于销售，都是至关重要的！孙子兵法有云，知己知彼百战不殆！”

“有点意思！那怎么收集情报呢？”郑宇强又问道。

“呵呵！这要分为四步！说来话长！”郑宇强的虚心请教，刺激了陈伟的表现欲！

“你能说说么？我很想知道啊！”郑宇强从包包里掏出一盒金白沙，抽出一支恭敬地递到陈伟面前。

陈伟接过香烟，笑了笑道：“既然你这么想知道，而且我也接受了琳达的带教任务，我就传授点经验给你！不过我这是门学问，冰冻三尺非一日之寒，你慢慢领会！”

“好的！”郑宇强及时给陈伟点着了香烟，自己也点了一支，“请老师赐教！”

“这收集情报的第一步是发展内线，什么是内线？就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们的人！”

“明白！客户内部的人肯定比任何一个业务员更了解客户内部！那第二步呢？”

“有悟性！”陈伟赞了一句，接着道，“第二步是消化和分析你收集到的情报，去伪存真，找出对我们最有价值的部分！这里值得注意的是个人资料的收集分析尤为重要，客户的兴趣和爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，甚至连客户家里有几只老鼠，你都要数一数！”

“这样才能迅速拉近跟客户之间的关系！”

“没错！”陈伟点点头，“对个人资料的收集和分析，往往是制定行动计划的关键！”

“那第三步和第四步呢？”

“第三步是分析客户的组织结构，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户挑出来，从中找到入手的线索！――很多没有经验的销售员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，力要使到刀刃上！最后一步是销售机会分析！”

“什么是销售机会分析？”郑宇强道，这个词他还是头一次听说。

陈伟喷出一圈青蓝色烟雾，继续道：“这就像谈恋爱结婚，首先你得找一名女士而不是一名男士，除非你有特殊癖好！也就是说，你发现了一桩业务，你要思考你有没有机会得到它！销售员的时间和精力都有限，因此一定要不见兔子不撒鹰！这第四步是关键的步骤，它决定销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上！”

“啊！原来做业务不仅是一门学问，还一门深奥的学问！”郑宇强听到这里，他无形中有了一种探个究竟的**！“能说说销售六大因素的其它因素吗？”

“可以！”陈伟用力抽了一口香烟，将烟蒂扔出车窗，“不过不是现在，我们先去见客户！马上就到了！说多了，你也不见得能吸收？慢慢学！”

“是不是理解透并且熟练运用，就能成为一名合格的业务员了？”

陈伟笑道：“算是！但如果你想成为高手，不仅要能成功运用销售六大因素，还要掌握许多技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等！如果你想成为高手中的高手，恐怕这些还不够！”

“那怎样才能成为销售高手中的高手呢？”

“哈哈！这个就难说了！不过，这个跟一个人的悟性有很大的关系！同时，你还要不断学习，不断完善自我！”陈伟故作深沉道，事实上，他所说的这些销售学问的主要部分都是从一本书上学来的！

“喔！――”郑宇强若有所思地点点头，事实上，关于这点，他有些云里雾里！

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