周转箱是采用先冲压出箱体,再把箱体放进一个模具里,使用液压机向箱体四周加压,把四个图案模块挤压出“可口可乐”商标图案和字体,再焊接安装“瓶格”配件,之后经过酸洗、热风烘干、箱内挂胶、喷涂、喷绘、安装橡胶握手,这样一个加工完毕的周转箱就完成制造。箱体底部还专门冲压出几排两公分直径的排水孔,和四角L型定位榫口,便于每次装箱前、装箱后对整箱进行的“喷淋冲洗”,以避免因糖分残留箱体而滋生细菌,造成卫生安全隐患,也便于码放时上下箱体的定位,防止码放时摇晃。
一八八六年圣诞节,“可口可乐”开始在洛杉矶地区销售,二月份开始在加州、纽约地区销售。当然地,旭初也是采用了一系列的品尝、免费赠送、销售商让利、宣传活动后,才打开市场,逐步提高销售额的。
一八八七年夏天,六月份。
美国各大城市、州府所在地、华盛顿的百货公司、学校和公司写字楼、以及车站和码头附近的杂货店,火车、轮船上都同时出现了“可口可乐”的身影和电影明星做模特儿的“Coke
isit”广告,广告中标明:全美国统一售价五美分一瓶。一种六瓶规格纸板箱包装销售价三十美分。各地电影院上映影片前都有一个五分钟的“可口可乐”市场推广广告,为此,电影院在等待正片放映前每放映一次,“可口可乐公司”就支付十五美元,并免费给每个参加广告宣传的电影院提供一台制冰机和散装可乐机,帮助培训操作员工。
仅有的两个灌装厂全天十六小时二班开工生产,每个灌装厂每天的产量是二十万瓶,每个灌装厂都有两三个玻璃瓶厂配套全力生产,三个月后,两地大型玻璃瓶制造工厂在洛杉矶和纽约正式投产,都是日产玻璃瓶二十万个的设备,两个灌装厂也开始全天二十四小时、三班满负荷生产。各地写字楼里也开始陆续出现了“投币式”自动售货机销售瓶装可乐,售价五美分、押金五美分,酒、食品店里也出现了散装可乐机。各地办事处也把前期准备的三千套散装可乐机、五千台冰柜全部陆续租借、销售完毕,同时陆续销售出去一万多台五升、十升制冰机,十万多个不锈钢冰桶。全美大城市随处可见“可口可乐”标志广告,满大街跑着大量穿着“可乐夹克”、“可乐围腰”、“可乐连体工作服”的销售服务人员。可口可乐的销售量是逐日“飙升”,预示着一个巨大的市场已经逐步形成。
十月份,美国的几家主要报纸上同时刊登出广告,将于十一月在洛杉矶公司总部举行“可口可乐授权生产许可证和特许经营权拍卖会”,广告中大红标出“百万富翁俱乐部”,指定了十个灌装厂的建设地点城市名称、五十个经营权的市场范围和操作方式、财务报告、许可证和经营权时限。
美国商界参加过伦敦拍卖会的人都知道,这是那位英国爵士召开的拍卖会,这又是那位爵士在制造百万富翁。于是美国的商人们纷纷行动起来,一些喜欢冒险、投机的人也活动起来,十个指定灌装厂的城市里出现了大量的“神秘”人群,洛杉矶总部每天都向洛杉矶邮局送去大量的文件包裹。
一八八七年秋天,美国商界沸腾了。
王致鸣知道“可口可乐”授权拍卖会消息引起的盛况和预期的拍卖收入后,非常高兴,指示旭初准备向伦敦运输原浆、灌装设备、周转箱和一批瓶装可乐,同时邀请潘伯顿医生去伦敦一次。王致鸣需要让圣路易斯医院使用X光机和医院大量的知名专家,给潘伯顿医生彻底地检查一次身体,历史上他老人家可是在一八八八年八月十六日就挂了的,现在他已经是王致鸣的股东兼崇拜者,王致鸣当然不能让他那么早就挂了,一定要他活到一九零零年。
王致鸣指导旭初他们给灌装厂和经销商准备的财务报告,是以每个美国人、每月消费五瓶为基础做的市场预测分析,旭初的成本财务分析报告是:每瓶生产成本一点六美分、平均运输成本零点五美分,公司销售毛利一美分、广告支出零点二美分,经销商毛利一美分,还有零点七美分是留给渠道商的。原浆是以五百公斤规格包装运输的,平均每瓶成品原浆利润是一美分,包括广告费公司一共折合从灌装厂生产商处每瓶收取一点二美分,灌装厂成本一点七美分、出厂价三美分,经销商批发给零售商四美分,零售商获得一美分差价。
三个多月的销售统计,零售商平均每天销售三百瓶以上,至少获得二美元的纯利润,冰冻过的统一最高价八美分,每个零售商以三百瓶销售量计算,零售商每天至少获得十美元纯利润,每月三百美元、每年三千六百美元纯利润。
玻璃瓶采取押金方式管理,零售押金五美分,渠道商收取零售商四美分,生产商收取渠道商三美分,玻璃瓶成本两美分。
一个特许经销商(渠道商)按照销售计划,每条街道发展二个零售商,在划定区域内至少可以发展、供应三百至四百零售商,其毛利润以每瓶零点五美分计算,每天毛利润至少有四百至六百美元,每月至少一万二千美元、每年十五万美元、五年七十五万美元以上。
每个灌装厂供应五个经销商。两种规格的灌装生产线设备,一种是三班制日产十万瓶规格、全套设备价格二十三万,一种是三班制日产二十万瓶规格、全套设备价格四十万,每个灌装厂都赠送一套质量、卫生检测设备和厂房标准施工图。以每瓶毛利润一点三美分、每天一条生产线十万瓶产量计算,其日毛利一千三百美元,月毛利三万九千美元,年毛利四十六万八千美元,五年二百三十四万美元,授权生产权拍卖以五年二十万美元起价。
按照零售商日平均销售百瓶计算,平均每个生产商必须至少购买一条日产量二十万的生产线,才能满足零售商的供货需求,其五年内除去生产线成本外,将至少获得四百二十万毛利润。
根据这些数据,王致鸣制定了经销商拍卖底价为一万美元、保证金二万美元,为了培养一批忠诚的商业合作伙伴,拍卖费分两次缴纳,第一次百分之三十,第二年第六个月前缴清余款,经营期限五年。
这样的计划,使得第一次美国区域的可口可乐授权生产(一条日产量十万生产线,平均拍卖价四十万,保证金四十万)、区域渠道商经销权拍卖款(平均拍卖价十万)和保证金总收入,最低将获得七百五十万美元,远远超过王致鸣对“可口可乐”生产、销售所投资的资金,他将再次以“空手道”手法制造一个“商业神话”。
为了保证产品品质,每个灌装厂总公司还将派驻一个三人质量监测小组,该小组直接对总公司质量管理部负责,其负责监测灌装厂产品质量和生产过程,发现不合格产品有权阻止出厂、组织销毁,灌装厂违反质量管理合同,公司将立即取消原浆供应,按照“授权生产合同”违约论,以拍卖时灌装厂缴纳的三十至五十万质量保证金赔偿公司,之后解除合同,重新拍卖该地区的灌装厂授权生产许可证。总公司每半年公布一次因质量原因取消合同、收回生产许可证的企业名单,包括其所在地、所有者或投资人、主要负责人、管理团队名单,以“诚信不良”的理由封杀其从事饮料生产的出路。
如果出现有个别地区灌装厂流标,王致鸣也准备自行建厂生产,以后再整体拍卖,当然其价格将会是以建厂成本、资金占用利息、人员培训投资、渠道商利益等等计价拍卖。
这套授权生产许可证制度和特许经销商制度,五年内将为美国制造至少两、三个千万富翁、五十多个百万富翁。因此,可口可乐公司销售分公司的宣传策略是“百万富翁俱乐部”,在连续五天的广告中都以套红印刷“百万富翁俱乐部”标题。
摩根财团的花旗银行是王致鸣的老合作伙伴,这次也加入到这个制造百万富翁的计划中来。
花旗在每个指定灌装厂设立地点的所属分行,为所有的授权生产商和特许经销商提供总额二千万美元的贷款额度,贷款抵押物可以是建成的灌装厂和许可证、特许经销权。这就等于是在火上浇了一瓢油,美国大地上燃起了一阵“可口可乐”的熊熊烈火,烧得一部分人首先冲进花旗的十个地区分行,申请贷款。
王致鸣给摩根提供的财务报告里是这样说明的:他的贷款可以年息百分之八的利率向这些竞标者提供贷款(庚子赔款时满清政府向欧洲财团贷款也就是百分之五左右的年息),这些竞标者都会贷款一年至两年,最长的会达到三年,以两年计,花旗将获得一百六十万的贷款利润,如果花旗再以入股百分之二十计算,五年内贷款额度在千万美元左右时,将至少获得四百多万的分红利润,最多将接近或超过千万美元,王致鸣给摩根指出这种投资属于“创业投资”或“风险投资”。