按照白长文的想法，既然大家都已经又了迫切的上市场的热情，应该趁热打铁，让他们直接上市场去销售了。

但出乎他的意料，第二天夏信依然安排的还是训练，分组演练，三个人一组，一个人当客户，一个人扮演业务员，一个当观察员，客户需要尽量提出难的问题，问到对方答不出来为止，谁要是没难住对方，没有饭吃。

这一下顿时热闹了，原本有些人抹不开面子，总觉得难为对方不好，有了这个没饭吃的理由，这个教室像一勺水倒进了滚烫的油锅一样，那声音大的人都站不住。

夏信笑呵呵地让白长文在教室里盯着，自己和马俊华偷偷跑出来抽烟，昨天一天的通关，搞得夏信神经高度兴奋，晚上在床上怎么也睡不着，只好中间跑出来抽烟提神了。

接过马俊华递过来的烟，点着抽了一口，夏信感觉有点发沉的脑子清醒了一些，唉，这烟真是越抽越多了。

”夏总，我看昨天好多人都特别盼望上市场，为什么今天还是不让去市场呢？”马俊华这个问题和白长文想的是一样的。

“你觉得他们昨天的热情从哪来的？”

“背诵话术啊，您的话术简直太专业了，不光是产品说明，其实也包含了促成的话术，很多人说要是以前知道可以这么讲，早就签单了。”

“这话你信吗？”夏信淡淡地问道。

“我也觉得那话术挺专业的。”

“要是写个话术，背完就能去卖保险，那保险销售还能是世界上最难的销售行业吗？”

“昨天背完话术，他们只是有一股热情而已，今天的训练是让他们把自己心里对产品的所有疑惑都说出来，他们提的问题，其实就是他们自己卖这个产品的障碍。”

“就是拿背的话术再去检验一下如果遇到客户的问题，他们是不是会有用？”

“对，今天再练一天，晚上在搞个pk，明天就可以准备第一次上市场了。”

“就是长文他们那样的市场实操吗？”马俊华问道。

夏信摇了摇头，“那是不一样的，组训班的上市场只是让他们知道市场销售是怎么回事，并没有强行要求必须出单。”轻轻吐出一口烟，接着说道：“这次我们这个不一样，必须每人都出单，这样才能在队伍中形成影响力，这帮主管也才会相信我们说的。”

“他们现在已经很相信了啊。”

“那只是假象，如果我们交给他们的技术最后在市场上没有效果，马上对接下来要做的工作就会有怀疑，那未来就难办了，这就是为什么我要自己来带第一期的原因。恢复队伍的信心是一项马虎不得的事情，尤其是一开始。”

“明白了。”马俊华暗想，这次幸亏是夏总来了，换一个人估计都不好办，要懂培训，懂销售，还要知道怎么快速建立队伍的信心，这还真不是随便一个人能干的。

回到教室，马俊华特意到各小组转着去看大家在演练时的状态。

只听邵又娟问道：“这个少儿险，现在买，要十几年后才开始领取，这也不划算啊？不如放银行了可以随时拿出来。”

果然，马俊华心里说道，真的是这些人问的问题就是她们自己心理的销售障碍。因为马俊华前一阵去督导区时，邵又娟就问过这个问题，马俊华当时也不知道怎么回答，只好含含糊糊地应付过去。

“您这么想也不能说错。”坐在对面的白梅回答道，“但我们给孩子配置的这份保险本省就是一个为孩子未来准备的教育金，这笔钱我们是希望能够不会被动用，以保证孩子未来的教育。对吗？”

邵又娟点点头。

“如果放在银行也不是不行，但有可能中间会因为一些其他事，我们动用了这笔钱，从而影响到孩子的未来，而保险就是一份强制储蓄，他可以保证您的想法完全得到执行，我想您也不希望因为自己的一些疏忽动用了这笔教育金而影响到孩子的未来教育吧。”白梅笑眯眯的说道。

高，不愧是业绩高手，马俊华听完心中赞叹道，这个白梅真是行，把夏总的话术可以活学活用到这个程度，真不愧是川阳分公司排得上号的业绩高手。

对面的邵又娟懊恼地说道：“哎呀，我怎么就没想到这么说呢，这要是会，上周我还能签一单呢。”又对白梅说：“白经理，你真是厉害了，一直听说你业务好，这拒绝处理做的太好了。”

白梅笑道：“你多多接触客户，就慢慢知道怎么回答了，其实客户没有你想的那么多问题的。”

中午休息的时候，马俊华专门和白长文说了夏信上午讲的话，白长文也从一上午主管的反应看出来了些眉目，也是感觉到昨天好多人其实是有点盲目乐观，今天一演练，很多人被对方一问到问题，昨天背的滚瓜烂熟的话术全忘了，又变得磕磕巴巴。

趁着吃饭，白长文问夏信：“夏总，今天演练地差不多的话，明天要不要上市场啊？”

“你怎么这么着急让他们上市场？”夏信看了白长文一眼问道，又对着马俊华说：“给我拿个杯子，倒杯可乐。”

“我不是担心喝那帮营业部经理打赌的事吗？”白长文接过马俊华递过来的可乐，放到了夏信面前。

“真是皇帝不急，太监急，我都不急，你急什么？”

一口把可乐喝了下去，把杯子往前一伸，示意再来一杯，同时说道：“如果一开始打赌只有70%把握的话，我现在有100%的把握一定会赢。”

“为什么？”白长文喝马俊华听完，异口同声地问道。

没回答两人问题，夏信反倒笑着说：“要不我们也打个赌？”

”赌什么呢？“

”赌这帮主管第一次上上市场展业会有多少签单率啊。“

”怎么赌呢？”两人问道。

“我赌他们第一次签单率不会超过20%？”

马俊华说：“您刚才不是说有百分之百的把握他们都会签单吗？”

“我说的是结果，不是明天。”夏信点着了根烟，“赌不赌？”

“不赌。”两人对视了一眼，还是摇了摇头。

“为什么呢？”

“我们觉得您好像没把握的事不赌。”

夏信让这两个人说的没了脾气。

一下午，还是继续练习，在每个人都练习结束后，夏信又让每两个小组进行pk，每一组抽签找一个感觉最厉害的来和别的组pk，赢了的有奖励，教室顿时又是一片热闹。在晚饭后，每组pk赢了的再次和其他再pk，一直到晚上十点才结束了一天的课程。

在大家意犹未尽的状态下，夏信宣布说第二天将走上市场，进行实地销售训练，方式还是到一个市场进行陌生拜访，夏信是越来越喜欢这种陌生拜访的方式了，很锻炼人，又可以让大家锤炼技能。

晚上一回到房间，和白梅在一个房间的，白梅营业部的一个主管说：“经理，我觉得今天的收获比昨天还大，从来没有接受过这样的培训，我都有点迫不及待地要去市场了。”

“是吗？”白梅笑着说。

“对啊，我觉得，现在让我面对客户，基本上可以见一个签一个。”

白梅：“........”

躺在床上，白梅回想了这两天的培训，夏总是怎么一步步就把这些主管的信心调动起来的呢？

明天这些以前总没有业绩的主管真的都能签单了吗？

想着想着，迷迷糊糊地就睡着了，还做了一个梦。

她梦见自己的营业部多了那么多人，一个个都从外面回来，手里都举着一张张保单。